文 /克而瑞华东区域总经理 刘晨光
2016年行业周期失效，导致8、9月份各城市价格上涨。国家因此出台相关政策，力求恢复周期。由于政策过于密集，导致各个城市的周期影响不一样，从而行业周期让位于城市周期。且各个城市地价水平的不一、地价方差的区别，也会影响市场调整的强度，各城市的周期强弱也不一样。投资开发时需结合不同城市的属性和周期强弱、调整时间来考量。
这段时间政策的急剧调整，对投资和改善需求会有明显抑制，一般而言各城市的成交量会有20-30%的下浮，价格也会出现回落。
央行对表内业务和表外业务有诸多规范，土地方面尤其对夹层融资的影响最大，国家对夹层融资的打击会进一步抑制土地价格的上涨。
综上因素，前段时间高价拿地的项目就面临着尴尬的局面，且会困扰企业2-3年。这些项目后续如何做合理的规划安排和产品设计，就变得尤为重要。我们认为有几点做法可供参考，以降低高成本拿地的后市风险，争取盈利空间。
延迟开发，以时间换空间
分三种不同类型的城市来看：
1、逆周期城市，像上海、北京这样土地供给稀缺的城市，几年的财务成本对其没有太大压力，几年后供应则会有更好的财政收益。
2、规划风口上的城市，如“苏沪同城”背景下的苏州、各种利好叠加下的杭州，未来配套性的政策会让它们有更多的红利释放，开发可以适当延后。
3、强周期城市，如南京、合肥等，周期调整会有两年，期间伴随着成交量和价格明显回落，如果拿地上用的夹层融资多，这类城市建议斩仓离场，不适用延迟开发。
金融安排
对于强周期城市或核心城市周边次级发展地段的城市，拿了高价地不适合上述延迟开发。快速开盘，快速偿还金融企业的债务，也是脱困的一种方式。即第一期房子卖掉拿回现金后，迅速还掉一部分负债，财务负担下降了，后续盈利可能性就会大。
对于利用夹层融资的开发商，可以把一部分物业，如办公或部分住宅物业快速建好，整体打折卖给金融企业，或利用金融出表的方式（钜派投资即有相关产品），快速从金融企业拿到一笔钱，偿还土地当中用到的夹层融资。虽说从这几栋楼看盈利有限，但可以迅速降低财务负担。等行情好转后，再从其他物业赚钱。三十六计“拖”为上策，如此一来，“拖”的时间可以更长。
营造项目的核心记忆点，必争区域领导者和定义者
地价成本过高的项目，若想平抑高成本风险，可做区域标杆型项目，要让区域中的人群记住你，而做没有价格定制权的区域跟随者是没有希望的。
如杭州融信蓝孔雀，案名即是板块名称“蓝孔雀”，项目全部采用玻璃幕墙的外立面，形成了一个核心记忆点就是，在刚需刚改项目中第一次采用全玻璃幕墙，外立面恢弘大气，再加上发布会的大气造势，即使不选择这个项目，也一定能记住它，优质客户也容易认同它较周边近2000元的溢价。行情一旦上涨后，价格上涨幅度、去化速度会非常快，这种方法也能使自身迅速挣脱困境。
联合开发，或引入其他品牌合作
每个城市中开发商具有的品牌溢价能力均不一样，如南京朗诗的溢价率30%，杭州绿城的溢价率30%，引入其他品牌方共同合作是个很好的道路，比如上海建工与朗诗招商、信达与滨江的合作。这种合作对高成本地价的项目帮助很大，而且要追加的成本不高。比如融创接手上海的盛世滨江后，对其园林景观、公共配套进行改造，快速实现产品的高品质升级。
补充用地，平摊地价，整体开发
在这块地的周边，和地方政府勾兑一些其他用地，利用市场转冷后其他开发商的预期下降，把这些地块以底价拿进，和旁边的高价用地进行整体地价的打通计算。整体运营时，小区可以做更多配套、分摊更多的服务、做更多的概念性宣传，帮项目走出困境、实现盈利。
追求可售总价的最大化，同时追求安全
只要没有限高的要求，一般要把低密度物业做足，如做较多的花园洋房、叠拼产品，在庭院和地下室打造方面多花心思，在高层方面尽可能做叠加、宽面宽产品。这种产品打造，其货值的总价比均好性社区要高。虽空间品质不如均好性产品，但这类型的产品销售布局安全：行情好的时候，先开公寓，后开别墅，博取利润；行情如果不好，也可以先走别墅以回收资金、稳定形象，再走公寓。这是种安全的打法，进可攻退可守。
打造内容和配套等附加值
土地的地价本已偏贵，如果再追加大型配套、外立面等会给项目带来更大风险。像仁恒等一些东南亚籍的开发商，擅长用大量的围合空间营造出多个有生活内容的小空间。这些内容再配合好的物业服务，对改善人群的吸引力很大。因为这部分客户有溢价能力，有生活居住体验的需求，而不会过于关注外立面的美观度。内容和配套、服务的植入，可以实现用最小的成本达到最好的居住体验，带来更多溢价空间。
政府公关
和政府洽谈物业上的安排。比如这块地配有大量的商业，但做商业有难度时，可以和地方政府洽谈缩小商业的比例；有办公物业的，可以改造成酒店式公寓或类住宅。通过物业性质的改变实现更快的销售速度、更少的存货、更大的价值。
以上是我们的思考和建议，供同行参考，有更多的观点欢迎和克而瑞交流探讨！
克而瑞结合不同调整周期的城市分析，对高价拿地后如何争取盈利空间做了深入研究，欢迎咨询探讨。
