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2017开年，在政策收紧与预期不明的多重背景下，开发商应对市场的策略也呈现出多元化趋势，或高调行进、或多点布控、或隔岸观望、或转战他城，如何告别传统运营模式，找准符合自身属性的发展节奏，是每个开发商都在探究的命题。

本期节目，我们邀请到联发集团天津房地产开发有限公司总经理——李镪先生，以外来国企的独特视角，述说联发在市场更迭中的开拓之路，并以自身发展的各个阶段为例，洞悉市场演变下的地产新趋势。

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对外来房企而言，进军新城市的布局方针显得尤为重要，联发在评估区域价值、挖掘版块潜力等方面颇有自己的见解，并为同类企业提出了一个典型性思路。

李镪

我们2010年来到天津，当时是选择了滨海新区。选择滨海新区也是机缘巧合，当时的这种选择有很多，不完全是市场因素。当时还有考虑到，天津当时是中国第三极嘛，就是广东、浦东新区之后的一个第三极。所以当时觉得这个地方发展空间是比较大的，进来之后发现，其实跟想象当中还是有点差别的。

当然回顾来看的话其实也正常，因为一个地方的增长GDP真的很快，房地产不一定是立刻同步的，在一种快速的增长。所以我们从2010年到2015年这几年应该说是比较困难的，因为从于家堡拿的我们现在所在的办公大楼，包括北塘的住宅，包括当时还有五星酒店，其实这几个项目来看在短时间内都是比较困难的。

虽然当时有些一刀切的政策，导致这边也是被限购了，所以整体的这边市场是比较疲软的。

天津房地产也是比较有特点的，特别从2010年到2015年，整个的增长都是比较缓慢的，甚至可以说在滨海基本上属于滞涨的一种状态。所以前面几年我们都是比较困难的，但是因为我们是福建最大的国企，我们在房地产从业已经大概二十几年了，实力还是在，所以我们要坚守。

在这过程中我们又开发了一个滨海第五街，也算是一个小小的转折点。我们回顾10年到15年前面这五年应该来看，整个市场总体是比较低迷，但是过程中有点峰回路转。峰回路转的是到2015年的时候发生了828爆炸事故，正好离开发区第五街的项目只有700米的距离。毕竟当时我们公司也是在那边，影响比较大，楼市就受到影响了。我们很多的一些正常的日常经营活动都停滞了。

回过头来看是很不幸的，但是万幸中是我们人员都没有伤亡，但项目短时间内停止销售，甚至有部分的退房。到2016年才开始又开启了新的一篇上涨的空间。我们前面这五年总体来说都是在低迷中徘徊，但是我们一直在奋进中寻找一些好的机会。

2016年对我们来讲是一个正式的起步，五年规划第一年，这是我们的开局，应该说是彻底翻了个身，这不单是从销售金额利润，包括土地拓展方面我们都有一个质的突破。

在爆炸事故处理有一定眉目的情况下，我们回过头来就开始积极进行土地的拓展工作。就觉得天津应该开始起步了，各种的人口流入，包括数据的表明其实天津应该开始要发力的。

所以我们在很多的测算来说，包括我们在土地拍卖市场上比较强有力的举牌来看的话，都反映出我们对这个市场比较坚定的信心。

但是我们没想到天津的发展会如此之迅速，此前我们也发现天津房地产市场属于比较稳健发展的这种城市。但是没想到天津是三步并一步走，所以有一段时间土地我们没拿到并不是我们没有积极参与。

我们一直在参与，但是没想到它发展的这种加速度比我们想的要快很多。天津是一个厚积薄发的城市，前几年的积累也造就了2016年的迅速扩张。

2016年的快速增长，对天津来讲是超乎我们想象的。所以我们在市内六区的外围先进行一个选择。所以我们在11月1号的时候在蓟州拍了一块地，当时在蓟州也引起了轩然大波。因为拿的地价也不低，当时楼面地价是7500元/㎡，我们当时按测算来说差不多15000的一个测算。但到目前来看，我们这个楼盘正常的话，卖两万就一点问题都没有。

在后面，整个天津只要合适的地方我们都会积极去拓展，包括在12月底我们在滨海获取了地块，今年1月份的时候在生态城拿地。

这几个地块为我们今年跟明年的发展也奠定了一定的基础。但是从未来来看的话，天津的发展空间我们觉得还没到头。今年我们要把销售尽快的搞上去，今年的目标是50个亿，在这个基础上，我们的土地拓展还会有更大的斩获。

天津市区我们不是不想进，肯定想进，但我们现在给自己的定位应该还是以环城四区为主。

有合适机会还是要进入主城的，因为主城区包括各方面医疗教育配套方面都是比较成熟的，抗风险能力都会比较好，我们肯定想进的。但是现在对天津来讲，我们觉得我们目前的份额还不够。所以只要合适的地块，我们都会积极的去拓展。但时机成熟时我们一定会进入到主城区。

但是未来像主城区这种地价，意味着你不做豪宅也不可能，因为地价不允许你不做豪宅，确实以后都是高端改善。

我们现在也在为未来做一些准备，特别是产品上做一些准备，我们要更加深入了解天津高端人群到底想要什么，因为每个城市的差别还是很大。就像我们总部在厦门，厦门跟天津的差别不单单是气候的差别，更多的是工艺上、包括那个施工工艺各方面。

其实还有更多是文化，还有产业特点、消费习惯理念，甚至收入的构成都有很大的差别的。所以说不同的理念文化差别真的是很大，我们虽然来天津已经七年了，但是我们毕竟在市区，还只是第一个楼盘。

所以我们还是想更深入的了解天津人民，当然这里面还包括很多新天津人。因为天津房地产能够快速的发展，应该是得益于很多新天津人。如果只是老天津人的话，他们观念里面区域观念很严，可能河西都不一定到南开。

但是目前随着新天津人的流入，思想的碰撞，当然还有随着地价房价上涨，有时候也不得不做一些选择。想要做一些改善在老城区可能很困难，所以只能选择进行外溢，这就是给我们这种项目带来一些机会。

外来人口越多的地方它活力越强，因为它思想的碰撞火花越大。天津在全国所有城市里面它的政策是最好的，它更需要大量外来人口进来的冲击，能把这个城市的活力迅速带起来

在市场快速扩张期，联发在天津将继续展开外围布局模式，锁定环城、滨海等区域进行广撒网，未来环城远郊等地的土地交易中心，或许将会经常看到联发的身影，而同时，联发对于自身项目的迭代升级也在不断提出新要求。

李镪

到今年我们现在有七个项目在售，有些项目还准备售。总归来说有些盘已经都清盘了，每年我们都在做总结梳理，现在从1.0到2.0到3.0，今年推我们产品4.0的手册，主要针对洋房跟别墅。

1.0时代我们比较注重户型，因为南方的客户也比较注重户型和景观。然后2.0的时候就开始在户型上又做一些升级，比如小面积的别墅也做个大开间的，比如正常联排都是做六米，我们做十米的开间，但是面积还是比较控制的，不超过150平米的。

另外我们在绿色健康科技上面也做了一些提炼，结合天津的这种特点。因为天津方面都还是比较舒适，但是它最大一个问题就是雾霾比较重。所以我们也引进了新风系统、直饮水系统，倡导更健康的生活方式。科技上我们是在做智慧社区，包括我们在物业上提供的APP，让各方面的工作更便利的，以及包括洗衣洗车这种更便利的服务。

那到3.0，包括现在我们做了4.0，我们在原来基础上会做一些升级，比如绿色健康科技升级。现在我们更注重的是生活细节上体现，所以从今年开始我们推出的是“打动女主人”的大研讨。因为发现来购房的主流客群，做决定的其实是女主人，毕竟一个家庭里面生活时间最长的还是女主人，所以以女主人的感受来体验这个房子的舒适性、功能性。

所以我们这次的产品更多的是体现在细节，细节就是比如说进门口处，手机、钥匙一进门它有地方放，并且有挂钩可以挂，还有坐凳是可以放高跟鞋和高帮鞋的。

另外比如说厨房的洗菜池背光，所以在里面应该有灯光的暗槽。甚至厨房里面是有视频的，可以听音乐的，甚至在一些合适的地方还可以做一些转角。就是说在下厨房的过程中，它是可以同样享受到在外边——就是在客厅享受一样的这种场景，他可以观景。包括水龙头的高度，包括很多的高度，都是以女性视角来进行评判的。

还有衣帽间，现在网购比较多，衣帽间不一定是特别大，但是收纳空间一定要足够多。让女性感觉到，她网购的衣服鞋子有足够的空间来存放。当然，女性还会更注重老人跟孩子，特别是儿童。室内要没有尖角都是钝角，插座要有防触电；老人主要是防滑，还有在卫生间的扶手等等这些细节方面。

这只是室内篇，另外还有规划篇和景观篇，还有设备片，现在正在筹备我们4.0的产品手册。未来这种趋势不是一味的往高大上走，有一定的升级也是需要的，但更多是体现在我的空间布局，我的整个尺度更合理，更生活化更细节化，更贴心。

当然也会注重一些科技性的，因为90后95后慢慢成为购房主流的时候，一些科技性便利性又慢慢形成。所以除了这个产品4.0，我们现在主推的还有物业2.0。

原来物业是保洁、客服这种服务功能，但现在在这种基础上还要提升、更贴心，2.0提出的是有温度的服务。甚至在工地现场，我都有提到我们工地现场的2.0。因为我们以后会定期一个月左右做客户开放日。就是说客户来到我工地，可以进到现场，提前预约好之后可以看我的房子。

关于西青张家窝我们联发红郡这个项目，张家窝这个区域它首先是以南开区的外溢为主。因为南开随着市内六区的地价上扬以及房价的上涨，必然会导致一些客户的外溢。

南开区外溢首先选择当然就是西青，因为离得最近。以前最近是中北镇，当然在南开南部这边很多人会选择张家窝。因为有南站的板块，商务区的这种板块，所以张家窝这种区域应该说空间非常大。并且周边客群来源，比如说华苑的、大学城的，还有自己的地缘性客户，一些比较想要改善的客户。这些客户很多属于在社会阶层里面比较中间的，但是年纪也不会太大。

所以我们里面的设计，包括我们售楼处设计，选择了一种比较有造型、有亮点的，希望能够迎合客户的诉求和喜好，打造一种非传统式的售楼处，让他感觉到这个产品跟以往的产品会有一点点不一样。

这主要是为了告诉客户，我们开发商到底在准备打造一种什么样的产品。当然这只是一个表现，其实更多是希望客户来到售楼处，真正的感知这个产品。因为希望每个人以后都能够真的知道自己想要什么样的生活方式，如果这个生活方式不适合你，你还是可以选择其他的。

因为我们也是经过比较细致的调研，周边的还是以年龄段比较年轻的构成有这种诉求，希望在我们这个小区能够满足。但是一个社区一个楼盘不可能把所有人的诉求都满足，我们只能说以后的定位会更加细分，包括客群的细分。

很多时候，我们对于市场的预判，来源于对楼市政策的解读，针对当下天津周边城市限购限贷政策频出的境况，李镪先生分享了自己一些看法。

李镪

因为现在政府的调控比以前要更加精准一点，一城一策，不像以前完全一刀切的。这是对的，因为不同城市它热度不一样，甚至很多地方还要进行鼓励的，去库存嘛！

但是对于确实发展过快的地方进行一定的调控，说实在的，不是特别合理。因为本身都是市场行为，应该是通过供求关系，市场来进行调整，而不是完全因为行政的干预。其实行政不是长久的，只有市场调节才是最长久的。

但是，现在确实楼市一味的快速增长也导致了局部城市在短时间内确实是比较火爆，甚至是有点疯狂。所以在这种情况下，出一些政策是很正常，并且比较严厉也是正常的。但是政策一出，如果过于宽松了就效果不好，过于严厉的话——因为国家对房地产市场还是希望它健康成长。

就像父母跟孩子一样，这个孩子比较调皮，父母想打他一下，那打轻了没有用，打重了又怕把自己孩子打残了。它是希望它能够健康成长，而不是说让它像吃了激素一样成长。所以就是这么一种状态，这么一种关系。

现在为什么北京跟厦门出来政策都很严？因为最近这两个城市的上涨空间确实太大了。我们是从厦门过来的，从春节后到现在一平方差不多涨了两万了，现在岛内基本上都是八九万，十来万，已经很多了。就是说这个涨幅过大的情况下，确实也是有不正常的、不理性的、恐慌性的。

但是天津还没有到这么疯狂，没有这么不合理，但是也有点苗头。包括最近一些售楼处甚至还不算市内六区，甚至什么宝坻之类的地方，出现了购房队伍超过三公里的这种现象，其实这都能反映出房价上涨过于猛烈。并且二手房也有，有时候严重倒挂，明显高于一手房，这都是属于不合理的现象。所以在这种情况下，政府出台一些政策也是必然的。

原来天津政策是针对市内六区跟武清区的，但是应该会有一定的扩大。当然，认房又认贷应该是不会像北京或者厦门那么严，但是应该会比原来要严一点，这也是正常的。

因为正常的健康的成长也是比较有利的，突然之间快速的猛涨，也是给一些投资人都泼点冷水。因为国家还是希望资金要尽量地流到实体经济，而不是全部都流到这些虚拟的、金融的、或者是纯粹的房地产。

从滨海到主城，联发对于自身定位与战略布局已经越加清晰明朗，这也得益于现今市场大潮下，购房者置业观念的成熟与客群层次的细分，健康市场与优质企业的相互促进，最终将为地产行业带来一个良性循环。

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